Indicatorul LTV: concept, importanță, metode de calcul

Sarcina oricărei afaceri este profitul. Este important nu numai că aduce o mulțime de bani, ci este necesar să le distribuiți cu competență. Din acest motiv, o analiză sistematică a eficienței este o parte integrantă a unei afaceri de succes. Unul dintre principalii indicatori utilizați de marketeri este indicatorul LTV.

Ce este LTV

LTV este o abreviere, tradusă ca "ciclul de viață al clientului". Acest indicator arată cât de mult fiecare cumpărător aduce banii companiei pentru tot timpul colaborării cu aceasta.

De obicei, sunt utilizate două metode de calcul al acestui indice.

1. Istoric, ținând cont de valoarea totală a venitului pe care un cumpărător a adus-o la companie.
2. Previziunea este necesară pentru construirea unui complexmodelul comportamental al cumpărătorului. El ia în considerare ce bunuri (servicii) sunt mai interesante pentru client, în ce gama de prețuri sunt preferințele lui, care este frecvența achizițiilor. Pe baza datelor statistice, se formează o prognoză pentru viitor, ceea ce face posibilă prognoza achizițiilor.

Importanța LTV

Clienții obișnuiți sunt foarte importanți pentru eficiența afacerii. Costul de păstrare a acestora este mai mic decât atragerea de noi. Prin urmare, cu cât este mai mare ciclul de viață al clientului, cu atât este mai profitabilă afacerea.

Calculul acestui indicator vă permite să identificați cemodurile de a atrage clienții lucrează cel mai eficient. Vă permite să abandonați ineficiența. Și, de asemenea, face posibilă crearea unui "portret al cumpărătorului", care este vârsta, sexul, statutul social al principalilor clienți. Este important să se depună eforturi pentru o creștere a nivelului LTV în comparație cu costul atragerii clienților.

În mod separat, este necesar să se analizeze cliențiiaducând cel mai mare venit. Acest lucru vă permite să stabiliți ce grup de consumatori reprezintă. Analiza de marketing va ajuta la determinarea canalelor de publicitate optime și prezentarea corectă a informațiilor. În plus, va permite revizuirea gamei de produse sau servicii, eliminarea celor care utilizează cererea minimă și adăugarea celor care sunt interesante pentru clienții obișnuiți. Acest lucru le va extinde loialitatea.

Construirea unei afaceri în centrul căreia este valoarea pe parcursul vieții va oferi un avantaj competitiv grav.

Formula simplă pentru calcul

Există mai multe metode pentru calcularea LTV. Alegerea specifică depinde de specificul afacerii. Pentru calculul folosind cea mai simplă metodă de calcul, sunt necesare puține informații. În simplitate este avantajul său. Dezavantajul este acela de a obține doar informații de bază. Pentru a calcula indicele LTV, este necesar să cunoaștem veniturile pe care un anumit client le-a adus societății pe întreaga perioadă de cooperare. În plus, trebuie să știți cât de mult a petrecut compania, astfel încât acest client să își păstreze loialitatea.

Cu aceste date, este ușor să calculați LTV. În acest caz, este egal cu diferența dintre venituri și cheltuieli.

Formula de bază de calcul

Se bazează pe medii. Deoarece coeficientul de eroare al acestei formule este suficient de mare, se recomandă aplicarea sa segmentată. Aceasta este, poate fi folosit atunci când efectuați o analiză de marketing a diferitelor produse.

În acest caz, LTV este un derivat de trei indicatori: prețul mediu de vânzare, numărul mediu de vânzări pe lună și numărul mediu de luni de menținere a loialității clienților.

LTV cu rata de schimbare

Această metodă de calculare a indicatorului este utilizată în afacerea asociată vânzărilor de produse software.

Pentru a calcula rata de creștere a clienților, aveți nevoie de numărul total de cumpărători rămași timp de o lună, împărțiți la numărul de cumpărători care au efectuat plata din ultima lună și înmulțit cu 100

După calcularea ratei de ieșire, puteți calcula suma LTV cu contul său.

Pentru a face acest lucru, indicatorul venitului mediu lunar al cumpărătorului trebuie împărțit la rata de ieșire deja cunoscută.

Dacă rata de ieșire este de 5%, atunci acest lucruînseamnă că fiecare client își păstrează loialitatea timp de 20 de luni. Apoi, el nu mai este client al companiei. Dacă venitul mediu lunar pe client este de 100 de ruble, atunci venitul mediu pe client va fi de 2000 de ruble. (100 de ruble, X de 20 de luni).

Având date despre numărul mediu de clienți care încetează să mai fie, și factura medie, puteți calcula indicele valorii medii a ciclului de viață al clientului pentru o anumită afacere.

În cazul în care suma care este cheltuit pe atracțieun client este egal sau depășește valoarea pe care o aduce, atunci o astfel de afacere nu poate fi numită de succes. Este necesar să se introducă modificări datorate cărora costul atragerii unui cumpărător ar trebui să scadă, iar valoarea ciclului de viață va crește. Astfel, este necesar să ne gândim la menținerea loialității clienților față de companie pentru perioada maximă posibilă.

LTV și distribuția prin e-mail

E-mailul este minunatmod de a crește LTV. În această informație de publicitate simplă nu vor fi percepute de utilizatori și, cel mai probabil, o astfel de scrisoare va fi ștearsă. Prin urmare, ar trebui să utilizați câteva trucuri. De exemplu, cei mai valoroși clienți cu un nivel ridicat de LTV pot trimite un cod promoțional care vă va permite să obțineți o reducere bună pentru următoarea dvs. achiziție. Cei care cheltuiesc mai puțini bani pot beneficia de o reducere mai modestă.

Poștalul ar trebui să fie reglementat în funcție depe termen lung. La început, ar trebui mai întâi să-i cunoaștem noi produse și promoții. Cei care rămân credincioși mai mult de un an ar trebui să trimită scrisori mai puțin frecvent și cu cele mai valoroase informații pentru această categorie de clienți.

Este necesar să se ofere la cumpărarea de produse și accesorii conexe. O selecție de produse recomandate poate fi trimisă la un e-mail după ce un client a cumpărat ceva.

Companiile care vând programe, acces lafilme, cărți și muzică li se oferă din ce în ce mai mult să folosească un abonament care poate fi achiziționat pentru o perioadă aleasă de consumator. Serviciul de abonare vă permite să vă îmbunătățiți durata de viată.

Menținerea unui client este întotdeauna mai ușoară și mai ieftină decât atragerea unui nou client. Prin urmare, este important să se monitorizeze ciclul său de viață.

</ p>>